Com a crescente concorrência no mercado hoje em dia, em virtude da crise econômica, globalização e do plano de crescimento acelerado tão anunciado e almejado pelos nossos governantes, aumentou-se o número de empresas, ofertas de produtos e a concorrência entre elas. Várias empresas tomaram a decisão de aumentar seu faturamento e participação no mercado, mas nem sempre isso acontece e muitas não conseguem entender o porquê.

Algumas se perguntam: 

Onde estamos falhando?  Por que não conseguimos aumentar a nossa participação? 

Será que são os produtos, serviços, atendimento, clientes ou minha equipe comercial não está funcionado? 

Devido ao alto índice de desemprego, facilidade e disponibilidade de mão de obra no mercado, é melhor trocar a equipe comercial, gestores, gerentes, vendedores etc. Mas será que é necessário? Será esse o caminho correto? Será esse o problema? Será essa a solução ideal?

Numa entrevista que acompanhei em uma rádio, que agora não me recordo se foi Bandeirantes ou CBN, um caso foi abordado e analisado por um consultor de empresas: 

- Uma média empresa nos USA, vinha crescendo no seu faturamento e comercialização de seus produtos mês a mês. Sem explicação aparente, começou a perder sua participação no mercado daquele estado. Por uma análise equivocada, seu líder tomou a decisão de substituir um a um seu pessoal da área comercial, contratando novos profissionais para ocupar essas vagas. Isso de nada adiantou. Simplesmente a empresa chegou às portas da falência. Então decidiu ele mesmo ir até seus clientes para descobrir o que estava acontecendo. 

Por que, depois de anos de trabalho, seus clientes começaram a diminuir seus pedidos, passaram a dar preferência para as empresas concorrentes e cada vez mais aumentando o espaço delas e diminuindo o da dele? Onde ele estava errando?

Para a sua surpresa, ele notou que era simplesmente, por um pequeno detalhe não menos importante, tomou cons-ciência da situação. Não era porque a sua equipe comercial não estava motivada. Não era por falta de visitas aos seus clientes e nem porque seus produtos estavam caros ou desatualizados. Também não foi falta de planejamento estratégico. O atendimento interno estava sendo totalmente errado. 

Clientes menos importantes, assim como os de maior importância, não estavam recebendo a atenção devida por parte de sua empresa e seus profissionais internos, responsáveis por esse atendimento. Os clientes ligavam e não eram atendidos. Sempre havia uma desculpa por parte de seu “gerente” para não os atender. Daquele dia em diante tomou-se uma decisão: substituir o seu gerente comercial. Promover um de seus supervisores ou vendedores para o cargo, e tratar os seus clientes de forma diferente do que vinha sendo feito. Tantos os pequenos como os grandes clientes seriam tratados da mesma maneira, com a mesma importância e respeito.      

Outra atitude tomada por esse líder foi a seguinte: ma ou duas vezes por semana, ele mesmo iria visitar alguns clientes para verificar o andamento de suas negociações e atendimento e, a qualquer hora que um desses clientes precisasse conversar ou negociar, ele mesmo estaria à disposição para recebê-los em seu escritório ou atendê-los ao telefone, caso outros não o pudessem fazer no momento.

O efeito foi tão benéfico que, em poucos meses, conseguiu reverter um caso de falência eminente para um crescimento contínuo e duradouro, tornando sua empresa uma das maiores no estado e abrindo novos mercados em estados vizinhos, tornando seus clientes fiéis e diminuindo a participação da concorrência.  

Conclusão: não eram seus profissionais que não estavam se empenhando, mas sim a gerência deles não atuava de maneira eficaz. O conhecido “gerente de teoria” nunca havia vendido nada, ou seja, nunca havia exercido as atividades de campo como os vendedores, nunca havia efetuado uma visita a cliente sequer! Ele veio direto da faculdade, com muita noção teórica, mas sem nenhuma habilidade prática. Quando um cliente buscava conversar com ele, só poderia ser problemas, e para isso existiam os vendedores e supervisores, então ele não os atendia. 

O mercado não aceita mais esse tipo de profissional. O mercado estava exigindo um profissional qualificado, experiente, aquele que costumam chamar de “mão na massa”. 

É dessa forma que aparecem os grandes empresários, gestores, gerentes e demais profissionais que se diferenciam de outros. Profissionais que estão alinhados com a visão do mercado, aqueles que aliam sua formação com a experiência exigida.

Qual conclusão a que chegamos?

Nem sempre a equipe de profissionais está errada. Imediatismo não leva a lugar algum. Deve-se analisar a postura da empresa e de que forma seus clientes são tratados. Pensamento de lucro imediato, sem a devida análise do que esta sendo feito e como o mercado está reagindo a isso, não funciona mais. Tem que haver um acompanhamento contínuo e aquisição de informações, não só de sua carteira de clientes, mas também de seus profissionais, para que se determine a falha e possa ser corrigida antes que aconteça o  caso acima.

Tem que se pensar, quando se define o objetivo de aumentar a participação no mercado, lançamento de novos produtos ou a busca por novos mercados, o que de diferente terá que ser feito para conquistar seu espaço e aumentar sua participação. Bons profissionais comerciais normalmente começaram suas carreiras de baixo, atendendo cliente porta a porta, tomando conhecimento das necessidades deles e transmitindo para a empresa, analisando as atitudes da concorrência. Buscando informações para definir estratégias de atuação, ou seja, planejando.

Não há estratégia de negociação ou técnicas de vendas que funcione se o cliente não estiver disposto a trabalhar com sua empresa ou não estiver sendo prestigiado por ela. 

Pergunte-se: O que vai atraí-lo? Qualidade, preço, prazo? Talvez não, mas a importância que ele terá, e isso tem que se deixar bem claro. Massagear o ego dos clientes, demonstrar a eles que são tão importantes quanto os grandes clientes, que não existe diferença para empresa em seu tamanho.

Tem que se ter a humildade suficiente para reconhecer falhas, rever políticas empresariais, analisar novas estratégias de atuação e ter em mente, novos planos de ação.

Também devemos ter em mente que a área comercial não se limita apenas ao departamento de vendas. A área comercial inclui: a área de compras, estoque e a produção, onde se pode evitar gastos e acúmulos de produtos armazenados sem necessidade.

Artigo escrito e publicado em 2009, atualizado em 2016.